Erfolgreich Verkaufen beginnt im Kopf
„Ich kann einfach nicht gut reden“ oder „Mir gehen immer die Argumente aus“ - wer so ins Verkaufsgespräch startet, hat schon verloren. Negative Glaubenssätze, denen wir unbewusst ausgesetzt sind, blockieren und werden dann schnell zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung, die zu bestätigen scheint, was wir „ja gleich gewusst“ haben. Und so geht es immer weiter… Ein Teufelskreis, der auch im Team oder zwischen Chefs und Angestellten wie Sand im Getriebe wirkt. Denn dort gibt es ebenfalls eingefahrene Denkweisen, die sich auf Verhalten, Leistung und Umfeld übertragen können. Aber wie heißt es so schön? „Erkenntnis ist der erste Schritt zur Besserung!“
Woher unsere Denkfallen kommen
Die Glaubenssätze, die uns so unvermittelt durch den Kopf schießen, sind Ausdruck unserer Persönlichkeit. Sie stehen für Werte und Erwartungen an uns selbst und unser Umfeld und wirken wie ein Filter, durch den wir all das ausblenden, was nicht in unsere Welt passt. Oft hängt das mit unserer Erziehung zusammen, mit Menschen, die uns geprägt haben oder mit Erfahrungen. Doch wer sagt, dass unsere Eltern immer recht hatten? Oder dass das, was sie uns vermittelt haben, noch heute Bestand hat und zu unserem jetzigen Leben passt? Was für sie gut und richtig war, muss ja für uns noch lange nicht stimmen. Aber es sitzt nun mal drin, und wie mit alten Gewohnheiten ist es auch schwer, die Denkmuster abzulegen, die uns seit einer halben Ewigkeit im Griff haben.
Wieso wir an Denkmustern festhalten
Natürlich ist es bequemer, Denkmuster einfach Denkmuster sein zu lassen. So bin ich eben. Und damit basta. Alles andere würde bedeuten, sich selbst und das eigene Verhalten in Frage stellen und sogar ändern zu müssen. Und das ist mit viel Energie verbunden, ein womöglich langwieriger Prozess… Lieber nehmen wir also in Kauf, dass uns Gedanken und still gehegte, aber nie hinterfragte Überzeugungen den Erfolg verbauen können. Dann drehen wir uns irgendwann in einer Negativschleife. Je mehr Druck sich in uns aufbaut, desto wahrscheinlicher wird es, dass der innere Nörgler sich zu Wort meldet und mit Phrasen um sich wirft.
Auf den ersten Blick erscheinen stereotype Denkweisen, die sich bisweilen floskelartig Bahn brechen, sogar nützlich - zumindest aus der eigenen Perspektive und ohne dass wir merken, was wir da eigentlich tun. Aber wenn der Chef meint „Müller ist eben nicht die hellste Kerze am Baum“, hat er es auch leicht, sich aus der Verantwortung zu ziehen. Müller ist schuld, wenn die Umsätze nicht stimmen. Und wenn er behauptet „Das ist eben so und hat bei uns Tradition“, macht das seine Entscheidungen auch ein Stück weit unangreifbar oder beendet eine lästige Debatte.
Auch unter Verkäufern gibt es diese Muster. Wer sich selbst sagt „Schuster, bleib bei deinem Leisten“, hält sich vielleicht für bescheiden. Vielleicht geht es aber auch nur darum, beruflichen Herausforderungen aus dem Weg zu gehen, um nicht die Komfortzone verlassen zu müssen. Das gleiche gilt für „Frauen sind halt kommunikativer“ oder „Männer können sich eben besser durchsetzen“. Wer so Schwächen kaschiert, legt sich einen Schutzpanzer zu, um der Wahrheit nicht ins Auge sehen zu müssen. Respekt oder Erfolg bringt es nicht.
Was Glaubenssätze anrichten können
Ein Vorgesetzter, der ständig flucht „Alles muss man selber machen“, hat wahrscheinlich einen Hang zum Perfektionismus und fürchtet sich vor Fehlern. Aufgaben abzugeben, fällt ihm schwer. Die Folge: Mitarbeiter können unter seiner Führung nicht ihr volles Potential entfalten. Wer sich dagegen selbst ständig antreibt mit Sätzen wie „Der frühe Vogel fängt den Wurm“, „Erst die Arbeit, dann das Vergnügen“ oder „Schlafen kann ich auch, wenn ich tot bin“, riskiert womöglich einen Burnout.
Mal ist die Stimme im Kopf Antreiber, mal Nörgler, mal Jammerlappen. Je nachdem, welcher Persönlichkeitstyp wir sind, neigen wir zu bestimmten Denkmustern, mit denen wir uns und anderen im Weg stehen können. Deshalb ist es wichtig, sich das eigene Verhalten und die Wortwahl bewusst zu machen und zu überlegen, wie man auf andere wirkt. Ebenso müssen wir erkennen, dass unser Gegenüber manchmal Dinge äußert, die wir aus unserer Wahrnehmung heraus anders interpretieren als es beabsichtigt war.
Wie wir Denkmuster entlarven
Der nächste Schritt ist ein aktives in sich Hineinhören, mit dem wir unsere Sinne dafür schärfen, was uns da eigentlich immer so durch den Kopf geht, wie wir auf bestimmte Situationen reagieren und ob sich hier ein Muster erkennen lässt. Neigen wir zum Beispiel dazu, etwas zu verabsolutieren oder pauschalisieren, um bestimmten Dingen aus dem Weg zu gehen? „Sowas ist noch nie gutgegangen“ wäre ein Beispiel, oder „Es ist ja allgemein bekannt, dass…“ Verwenden wir bevorzugt irgendwelche Wörter, die darauf hindeuten, welcher Persönlichkeitstyp wir sind? Bestimmt können auch Kollegen dabei helfen, den Phrasen auf den Grund zu gehen, die sie immer wieder zu hören bekommen oder beschreiben, wie sie uns in unserer Kommunikation wahrnehmen.
Wie wir Glaubenssätzen eine neue Richtung geben
Sind die lästigen Floskeln einmal identifiziert, ist es Zeit, sich mit ihnen auseinanderzusetzen. Haben sie eigentlich Hand und Fuß, oder sind sie nur leere Hüllen, hinter denen wir uns verschanzen? Stimmt es, was unser Kopf uns weismachen will, wenn er sich zu Wort meldet?
Jetzt kommt der unbequeme Part, denn es heißt, die alte Leier zu durchbrechen. Wir können eingefahrene Denkmuster zum Beispiel durch neue, positive Glaubenssätze ersetzen. Ein beliebtes Mittel ist, sich die innere Stimme als Person vorzustellen, so dass man sie in ihre Schranken weisen kann, wenn sie sich meldet. Auch das Neuro-Linguistische Programmieren, kurz NLP, das auch in meiner Arbeit eine Rolle spielt, setzt sich mit der Neustrukturierung von Glaubenssätzen auseinander, um ihnen eine positivere Ausrichtung zu verleihen.
Kurz gesagt: Es liegt an uns, Verantwortung zu übernehmen und selbst zu bestimmen, ob wir uns von unserer inneren Stimme und ihren möglicherweise überkommenen, pauschalisierenden Glaubenssätzen ständig reinreden lassen und hinter bequemen Binsenweisheiten verstecken, oder das Wort bewusst an uns nehmen und damit auch unseren (Verkaufs)Zielen ein Stück näher kommen wollen. Denn: „Gewinner suchen keine Ausreden, sie finden Lösungen“ (Anton Weber).