Zum Verkäufer muss man geboren sein - oder?

Zum Verkäufer muss man geboren sein - oder?

 

„Er ist eben der geborene Verkäufer, ein echter Glücksgriff“, höre ich oft in meinen Schulungen. Und zwar meistens dann, wenn mir jemand zu erklären versucht, warum die anderen im Team weniger Umsatz machen. Ihnen fehlt es offenbar einfach, dieses „Verkäufer-Gen“. Aber muss man wirklich zum Verkaufen geboren sein? Ich sage: Nein, muss man nicht. Man sollte aber seine Stärken und Schwächen kennen - und die seiner Kunden.

 

Gute Verkäufer sind einfühlsam

 

Wenn Kunden mir vom „geborenen Verkäufer“ vorschwärmen, frage ich gerne, woran Sie das festmachen. Welche Eigenschaften zeichnen diese Mitarbeiter aus? Oft höre ich dann Dinge wie „redegewandt“, „überzeugend“ oder auch „er/sie kann einfach gut mit Kunden“. Alles nützliche Attribute, doch besonders der letzte Punkt ist von großer Bedeutung.

 

„Gut mit Kunden können“ setzt die Fähigkeit voraus, sich auf sein Gegenüber einzustellen. Dies ist ganz entscheidend für den positiven Verlauf und Ausgang eines Verkaufsgesprächs, denn es bedeutet nichts anderes, als Kunden emotional und von ihrer Persönlichkeitsstruktur her dort abzuholen, wo sie sich wohlfühlen. Manchen scheint dieses Einfühlungsvermögen irgendwie angeboren zu sein. Oft sind es gute Zuhörer, denen es gelingt, sich in ihr Gegenüber hineinzuversetzen. Dazu kommen Offenheit und eine gute Portion Zielstrebigkeit, denn schließlich wollen Verkäufer vor allem eines: verkaufen.

 

Persönlichkeitsprofile geben Aufschluss

 

Und wenn dieses Einfühlungsvermögen nicht angeboren ist? Dann kann man es lernen. Wie? Indem man verstehen lernt, warum man mit manchen Leuten „richtig gut kann“, während man mit anderen einfach keine gemeinsame Wellenlänge findet oder - im schlimmsten Fall - dauernd aneinanderrasselt. Das gilt im Übrigen nicht nur für den Umgang mit Kunden, sondern auch für das Miteinander im Team und das Verhältnis von Vorgesetzten zu ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.

 

Aufschluss geben hier Persönlichkeitsprofile, wie sie mit den bewährten Analysetools von INSIGHTS MDI®️ erstellt werden können. Spezifische Fragebögen helfen dabei, die charakteristischen Eigenschaften zu erkennen, die uns und unseren täglichen Umgang miteinander prägen. Diese Eigenschaften werden vier Farben zugeordnet, die zunächst einmal für vier Gruppen von Menschen bzw. vier charakterliche Grundausprägungen stehen. Je nachdem, wo wir uns hier wiederfinden, ergeben sich durchaus auch Mischformen, die Anteile verschiedener Grundcharaktere in sich vereinen.

 

Rot - Der Entschlossene

 

Rot steht für Entschlossenheit und Willensstärke. Wer sich in dieser Gruppe wiederfindet, ist meist auch risikofreudig, zielorientiert und grundsätzlich eher positiv gestimmt. Erkennbar ist der entschlossene Typ an seiner direkten Art und einer Ausdrucksweise, die auf Effizienz und Nutzen ausgerichtet ist. In der Wahrnehmung durch andere mag dieses Verhalten bisweilen als forsch, aggressiv oder anmaßend interpretiert werden.

 

Gelb - Der Dynamische

 

Dynamische Menschen sind fröhlich und lebhaft und gehören, wie übrigens auch die Entschlossenen, zu den nach außen gekehrten, extravertierten Persönlichkeiten. Dies spiegelt sich auch in ihrer Körpersprache und in einer lauten oder schnellen Stimme, in der Begeisterung und Spaß mitschwingt. Menschen mit einem „hohen Gelbanteil“ verfügen über eine gute Portion Enthusiasmus, sind in ihrer Art offen und überzeugend. Was sie selbst als freundlich und redegewandt empfinden, mögen andere jedoch ganz anders sehen und diesen Grundcharakter als hektisch, aufgeregt oder gar indiskret einstufen.

 

Grün - Der Geduldige

 

Gelassenheit und Zurückhaltung sind charakteristisch für diese Gruppe, die genau wie der nachfolgende blaue Typus den introvertierten Charakteren zuzuordnen ist. Menschen, die sich hier wiederfinden, sind geduldig, entspannt und mitfühlend. Dies drückt sich auch in einer warmen, herzlichen, aber zurückgenommenen Körpersprache aus, die einhergeht mit einer ruhigen, sanften Stimme - was allerdings auch als Sturheit, Gleichgültigkeit oder Unterordnung gedeutet werden kann. Diese Personen werden beim Sprechen wahrscheinlich öfters Pausen machen und Beziehungen oder Versprechen thematisieren.

 

Blau - Der Analytiker

 

Der Analytiker ist besonnen und hinterfragt gerne, setzt auch beim Reden auf Fakten und Sicherheit. Er ist anspruchsvoll und arbeitet präzise. In der Körpersprache ist er eher kühl und distanziert. Seine Stimme ist monoton, ruhig, langsam oder nachdenklich. In der Fremdwahrnehmung wirken diese Menschen vielleicht steif, reserviert oder unentschlossen.

 

Die Stärken stärken

 

Der Grund, warum es manchmal „knallt“, sind diese unterschiedlichen Persönlichkeitsmuster, an die unterschiedliche Verhaltensweisen und Erwartungen geknüpft sind. Hinzu kommen die Unterschiede in der Eigen- und Fremdwahrnehmung. Wie die Pole eines Magneten können sich Menschen dann anziehen oder abstoßen.

 

Was heißt das nun für den Verkäufer und seinen guten Draht zum Kunden? Wenn Verkäufer wissen, wie sie ihre Kunden „lesen“ können, indem sie auf Körpersprache, Stimme und Wortwahl achten, können sie ihr Gegenüber einem bestimmten Typ zuordnen und entsprechend reagieren. Sie können sich selbst zurücknehmen und ihr eigenes Verhalten anpassen, das sie ja nun auch besser einzuschätzen gelernt haben. Und plötzlich wird klar: Sie können richtig gut mit ihren Kunden - ganz ohne angeborene Fähigkeiten!

 

Hinzu kommt: Wenn Vorgesetzte die Stärken ihrer Mitarbeiter kennen, können sie sich darauf konzentrieren, diese zu fördern, statt Energie darauf zu verschwenden, Schwächen zu eliminieren. Mehr zum Thema Führen mit INSIGHTS MDI®️ lesen Sie demnächst hier im Blog.