Erfolgreich verkaufen durch Emotionen

Der Weg zur Küche führt nicht durch den Kopf…

 

Emotionen sind der Schlüssel zum Verkauf. Warum? Weil sie viel besser abgespeichert werden als rationale Argumente. Sie sorgen für die Identifikation mit einer Sache – oder einem Produkt. Letztlich trifft der Bauch die Entscheidung, nicht der Kopf, der höchstens ein paar Dinge zu bedenken gibt. Das Ganze ist ein unbewusster Prozess, bei dem das, was wir sehen, mit unseren Erfahrungen und Werten abgeglichen wird. Fühlen wir uns wohl, haben wir Vertrauen in den Experten und das Gefühl, die Ware macht uns glücklich, greifen wir zu. Doch wie können Sie Kunden emotional für sich und Ihr Produkt gewinnen? Ich will es Ihnen erzählen – mit einer Geschichte. Das ist viel unterhaltsamer als hier trockene Fakten aneinanderzureihen. Außerdem sind Geschichten pure Emotion, bleiben besser im Kopf und werden weitererzählt. Und dieses Potential muss ich einfach nutzen, finden Sie nicht? Also…

 

Erzähle eine Geschichte!

 

Die Schneeflocken tanzten im Licht der Straßenlaterne, als Volker zu seinem Wagen stapfte. Er war müde vom vielen Laufen und Reden, und seine Kehle war trocken von der beheizten Luft des Möbelhauses. Ein ganz normaler Montag eigentlich. Aber dann auch wieder nicht. Das Lob vom Chef klang noch immer in seinen Ohren. „Seit ich Sie eingestellt habe, kommen mehr Kunden in den Laden. Wie machen Sie das nur?“

 

Tja… Wie machte er das? Volker fand keine einfache Antwort darauf. Aber eines war klar: Er liebte seinen Job! Jeder Kunde, der in die Küchenabteilung kam, war etwas Besonderes. Volker freute sich jedes Mal aufs Neue darauf, für einen Augenblick in die Welt der Menschen einzutauchen, die mit großen, suchenden Augen die Ausstellung betraten. Lächelnd nahm er sie in Empfang. Alles andere konnte warten. Das war Volkers erste goldene Regel:

 

Schenke deinen Kunden ein Lächeln und deine ungeteilte Aufmerksamkeit!

 

So wie Volker das sah, war er nicht in erster Linie hier, um etwas zu verkaufen. Das ergab sich meistens von selbst. Er freute sich über den Kontakt, machte ein kleines Kompliment, eine Bemerkung über das Wetter oder einen Scherz. Das brach das Eis. Für Volker waren diese Menschen einen Moment lang seine Gäste. Und Gäste sollten sich wohlfühlen. Also tat Volker alles, um ihnen den Aufenthalt in „seinem“ Geschäft so angenehm wie möglich zu machen. Seine Wertschätzung zeigte er gerne durch ehrliches Interesse daran, was genau seine Besucher zu ihm geführt hatte.

 

Wer das Möbelhaus betrat, brauchte nämlich etwas. Meistens einen guten Rat, den Volker in der Lage war zu geben. Er wusste eine Menge über Küchen. Das gehörte schließlich zu seinem Job. Eigene Erfahrungen gab Volker gerne weiter. Er war da ganz offen – von diesem Austausch konnten beide Seiten nur profitieren. Und wenn es sein musste, riet er auch mal von etwas ab. Was half es, Kunden Dinge aufzuschwatzen, mit denen sie nicht glücklich wurden? Gab nur Ärger… Umgekehrt jedoch schaffte er eine Vertrauensbasis, das konnte er spüren. Volkers goldene Regel Nummer zwei lautete daher:

 

Gewinne das Vertrauen deiner Kunden durch Humor, echtes Interesse und indem du deine Erfahrungen mit ihnen teilst.

 

Volker wusste, dass seine Stärke in der Kommunikation lag. Und dazu gehörte nicht, Kunden zu erzählen, seine Küchen seien die schönsten, buntesten und besten in ganz Buxtehude. Schon gar nicht die billigsten! Volker hasste es, den Rabattköder auszuwerfen. Er machte viel lieber Umsatz mit dem Gefühl, das richtige Produkt zum richtigen Preis zu verkaufen. Dazu musste er viele Fragen stellen – und gut zuhören! Manche fanden das mühsam. Er nicht.

 

Dies war der Moment, in dem Volker etwas über seine Kunden erfuhr, sich in sie hineinversetzen und Teil ihrer Welt werden durfte. Wenn sie das Gefühl hatten, er hörte ihnen zu, öffneten sie sich. Und das war seine Chance, diese Menschen glücklich zu machen - indem er genau das fand, wovon sie träumten. War es Geborgenheit? Gemütlichkeit? Komfort? Vielleicht der Wunsch, die Familie an einem Tisch zusammenzubringen, so wie es damals die Großmutter getan hatte in ihrer großen Wohnküche? Oder stand hier die Liebe zum Kochen im Vordergrund? Die Geselligkeit mit Freunden? Prestige und rauschende Partys? Volkers goldene Regel Nummer drei:

 

Frage nach den Wünschen deiner Kunden – und nach ihrem Budget. Und mach was draus, Junge!

 

Volker empfand es als Herausforderung, genau das zu präsentieren, was zu den Vorstellungen seiner Kunden passte. Und natürlich sagte er dann nicht: Schauen Sie mal, Frau Weber, diese Küche ist die beste, die sie je finden werden! Nein, zu Frau Weber, die für ihr Leben gerne kochte und so viele Küchengeräte besaß wie andere Frauen Schuhe, sagte er: Schauen Sie mal, wieviel Stauraum Sie hier haben! Alle Ihre Geräte können Sie übersichtlich und komfortabel unterbringen. Stellen Sie sich vor, nie wieder Kabelsalat, wenn Sie diesen Auszug hier nehmen. Da haben Sie sogar die Steckdosen gleich mit drin!

 

Volker liebte es, das Leben seiner Kunden in bunten Farben auszumalen. Dann ging er richtig aus sich heraus. Der Klang seiner Stimme, seine Mimik und Gestik folgten den Worten und machten sie glaubhaft. Wenn er Geschichten davon erzählte, was sein könnte, konnte er sehen, wie das Lächeln seiner Kunden immer breiter wurde und ihre Augen anfingen zu strahlen. Denn dann entstanden Bilder in ihren Köpfen. Sie fühlten sich verstanden und abgeholt. Auch Frau Weber würde richtig glücklich sein in ihrer Küche, die wie für sie gemacht war. Das wusste Volker, und er wusste, dass sie wusste, dass er das wusste. Der Funke war übergesprungen. Volkers goldene Regel Nummer vier:

 

Zeige ehrliche Begeisterung für dein Produkt und deine Kunden werden es lieben!

 

Genauso wichtig wie der Wohlfühlfaktor, wie die Offenheit, die kleinen Scherze oder Anekdoten und die Geschichte rund um die neue Küche, die Volkers Beratung zu einem Erlebnis machten, war die Tatsache, dass er seine Kunden mit allen Sinnen teilhaben ließ an dem, was er vorführte. Er hielt sich immer vor Augen, wie kleine Kinder ihre Welt entdeckten. OK, seine Kunden mussten nun nicht gerade in die Arbeitsplatte beißen oder auf die heiße Herdplatte fassen, aber ausprobieren – das war nicht nur erlaubt, sondern in Volkers Augen absolut wichtig, um im wahrsten Sinne des Wortes zu „begreifen“, was er da eigentlich die ganze Zeit erzählte. Ganz klar, das war die goldene Regel Nummer fünf:

 

Lass deine Kunden die Ware anfassen und ausprobieren! Sie sollen sich schließlich von der Qualität überzeugen.

 

Frau Weber war so begeistert gewesen von ihrer neuen Küche und von Volkers einfühlsamer, charmanter Art (Letzteres hatte sie ihm tatsächlich so gesagt, als sie sich nach dem Verkaufsgespräch von ihm verabschiedet hatte!), dass sie ihrer Freundin Bettina davon erzählte. Bettina und ihr Mann waren erst kürzlich umgezogen und auf der Suche nach einem kompetenten Berater, der sie bei der anstehenden wichtigen Anschaffung nach Kräften unterstützte. Bettina hatte dann sogar direkt nach ihm gefragt! Und sie war da nicht die einzige. Viele weitere Kunden waren durch Empfehlungen in den Laden gekommen, nachdem Volker ihre Freunde, Bekannten oder Kollegen beraten hatte. Das war seinem Chef offenbar nicht entgangen… Volkers goldene Regel Nummer sechs:

 

Unterschätze niemals den Wert von Mundpropaganda. So viele Prospekte kannst du gar nicht drucken! Sorge dafür, dass man gerne von dir erzählt.

 

Während Volker die Tür zu seinem Wagen aufschloss, wurde ihm klar, dass der Schlüssel zu seinem Erfolg beim Verkaufen die Summe vieler kleiner Dinge war. Der Weg zur neuen Küche führte beim ihm durchs Herz. Nicht nur durch den Kopf. Seine Kunden vertrauten ihm und ihrem eigenen Bauchgefühl. Weil er sich Zeit und seine Kunden ernst nahm. Weil er nicht sich und seinen Wunsch nach mehr Umsatz in den Vordergrund stellte, sondern die Wünsche seiner Kunden und diese in Bildern plastisch werden ließ, statt sachlich mit dem Preis oder irgendeinem Trend zu argumentieren.

 

Ende gut, alles gut

 

Und so hat Volkers Geschichte ein Happy End. Nichts anderes ist es auch, wonach unsere Kunden streben, wenn sie ins Möbelhaus kommen: Sie möchten etwas Schönes kaufen, das ihnen Freude macht. Den guten Ausgang eines Samstags im Küchenstudio. Volker macht das möglich – und nebenbei auch noch seinen Chef glücklich.

 

Würden auch Sie bei Volker eine Küche kaufen? Ich schon. Er ist mir sympathisch. Und man kauft eher von Menschen, die man mag. Falls Sie das Gefühl haben, Sie hätten gerne etwas mehr Volker in sich selbst oder Ihrem Unternehmen, können wir da gerne gemeinsam in die Tiefe gehen. Auch ich nehme mir Zeit für meine Kunden und habe ein Ohr für ihre individuellen Bedürfnisse. Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme!